“Ich kenne da jemanden, der macht das billiger!” – Praxismarketing zum Nulltarif?

“Ich kenne da jemanden, der macht das billiger!, heisst es immer wieder, wenn es um Kosten im Praxismarketing z.B. für Webseiten, Videos, Beratung und vieles mehr geht. Auf der einen Seite verständlich, auf der anderen Seite ist das nicht weit genug gedacht. Denn ist der Preis wirklich das Kriterium, nach dem man sich als Praxisinhaber für eine Leistung entscheiden sollte? Was meine Meinung zu dieser Denke ist und wieso und in welcher Form ich ab sofort regelmäßig zu solchen Themen sprechen werde, erfährst Du in dieser Episode.

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Aus dem Inhalt dieser Episode:

Praxismarketing zum Nulltarif: warum der Preis nicht das einzige Kriterium sein sollte

Ein Thema, dass immer wieder relevant ist: die Kostenfrage. Von vielen Kollegen aus der Branche und auch aus eigener Erfahrung ist immer mehr ein Trend zu verspüren, der an sich nicht neu ist, aber in letzter Zeit wieder zunehmend an Relevanz gewonnen hat. Dabei geht es um Aussagen von Praxen in die Richtung: “Ich kenne da jemanden, der macht das billiger.” Dabei geht es um Leistungen im Bereich Praxismarketing – Homepage, Social Media, Foto und Videoproduktion und alles, was sonst anfällt. All diese Dinge kosten Geld, das ist klar. Bei mir landen immer wieder Praxen, die eventuell in der Vergangenheit mit Agenturen sogar schon Probleme hatten, die sich aber trotzdem in dem Moment, in dem sie vor die Entscheidung gestellt werden, einen neuen Weg zu gehen, schwer tun. Natürlich ist es berechtigt, auf das eigene Budget zu achten und Preise zu vergleichen. Oft geht die Argumentation in die Richtung: “Ich kenn jemanden, der macht es billiger” oder “Woanders gibt es das für die Hälfte”. Was daran problematisch ist, wollen wir hier klären.

1. Warum müssen wir gerade jetzt über die Preisgeschichte reden?
2. Der Fokus auf den Preis ist die falsche Herangehensweise
3. Am Anfang investieren, am Ende sparen
4. Der Customer Lifetime Value
5. Du bekommst, was du zahlst
6. Hinweis: Clubhouse Talk mit Klaus Schenkmann 

1. Warum müssen wir gerade jetzt über die Preisgeschichte reden? 

Es strömen gerade unendlich viele Menschen in die Branche und preisen ihre Leistungen an, zu Angeboten, die gar nicht nachvollziehbar sind. Da werden Versprechen gemacht, die kaum einzuhalten sind. Ich bespreche das mit den Praxen, die ich zum Teil selber betreue, bewerte die Angebote und manchmal stehen mir da die Haare zu Berge. Hier wird ganz klar mit Unwissenheit der Praxen gespielt, es werden Dinge angeboten und versprochen, die nicht realistisch sind, auch von den Preisen her. 

Zum anderen erfahre ich selber immer wieder von “geschädigten” Praxen, dass bei manchen Agenturen sehr viel schief gelaufen ist und man viel Geld verbrannt hat. Aber auch in diesen Gesprächen kommt immer wieder das Thema Kosten auf und das ist häufig nicht weit genug gedacht. Es werden Kalkulationen aufgemacht, da wird vorgerechnet, welche Ausgaben gemacht wurden und dann wird gesagt, dass es sich nicht lohnt und das Geld so nicht wieder reinkommt. Da ist häufig die Frage: wie wird hier eine Kalkulation angelegt und wie wird der Wert der Leistungen gemessen?

Da sehe ich häufig Nachholbedarf. 

2. Der Fokus auf den Preis ist die falsche Herangehensweise

Es ist grundsätzlich gar nichts schlimmes daran, Geld zu sparen.Es ist auch total in Ordnung, wenn Bekannte sich anbieten, es zu machen. Da entstehen oft tolle Sachen raus. Bei mir selber hat es so angefangen, dass einer meiner ersten Kunden – ein Friseurbetrieb – sich beim Haareschneiden ergeben hat.  

Dennoch ist es gerade in der heutigen Zeit nicht richtig, nur auf den Preis zu schauen. Das ist eine Mentalität, die nicht funktioniert. Ich sehe, was gerade passiert, wie viel sich verändert und wie wichtig es sein wird, ein gutes Fundament als Arzt oder Praxis zu haben.

Sicherlich gibt es den ein oder anderen Bekannten, Neffen, Studenten der gute Sachen macht, das will ich nicht in Frage stellen. Dennoch will ich ein paar Gedanken dazu loswerden.

Zum einen ist der Preis der absolut falsche Maßstab, um zu bewerten, ob man diese Maßnahme machen sollte im Praxismarketing. Eine Sache ist so viel wert, wie man ihr zuschreibt. Oft fehlt das Bewusstsein, welchen Wert eine Homepage hat. Es geht nicht darum, was eine Seite kostet, sondern was sie wert ist, was es wert ist, eine zeitgemäße, nachhaltige Webseite zu haben, die auch den aktuellen und zukünftigen Anforderungen entspricht.

3. Am Anfang investieren, hinten raus sparen 

Bei einem meiner größten Projekte haben wir eine Webseite erstellt, die von vornherein so angelegt war, dass sie über Jahre gut funktionieren wird. Wir machen bei dieser Seite gar keinen Relaunch, sondern nur sogenannte “Soft Relaunches”. Wir haben den Keller – die Architektur der Seite – so gut gebaut, dass wir da beliebig mit spielen können und sehr flexibel sind. Das hat am Anfang sicherlich mehr gekostet. Das ist keine Seite für 2.000, 3.000 €, da sind 20.000€ und mehr draufgegangen, aber dafür hat diese Praxis jetzt so eine gute Basis. Man muss immer schauen, was es bringt und welcher Wert geschaffen wird. Aus meiner SIcht haben wir hier einen sehr großen Wert geschaffen, weil wir nicht mehr alle paar Jahre einen Relaunch machen müssen. Man wüsste nicht, wie viel Kosten und Schaden entstanden wäre, wenn man alle zwei, drei Jahre eine komplett neue Seite hätte machen müssen. Es kommt also immer darauf an: was ist die Sache wert und was bringt sie der Praxis? Das erstmal nur am Beispiel Webseite. Mal ganz außen vorgelassen, dass die Webseite ja auch als Patientenmagnet fungiert und auch Mitarbeiter anzieht. Das sind alles Werte, die kann man nur zum Teil bemessen, zum anderen muss man sich bewusst werden: was ist es wert, wenn ich mit meiner Seite Topmitarbeiter anziehe? Das hat einen ganz anderen Einfluss auf die ganze Praxis. Wir haben eine ganz eigene Karrierewelt, eine komplett eigene Seite, aufgebaut. Das war ein großer Kostenfaktor, aber hinten raus kommen regelmäßig, kontinuierlich gute Bewerbungen dadurch rein. Wie will man das bewerten? Natürlich kann ich vielleicht mit einer Seite für 2.000,3000€ auch Effekte erzielen. Wenn ich aber von vornherein ein größeres Bild habe, wird mir das hinten raus einen großen Vorteil verschaffen.

Als anderes Beispiel das Thema Google Anzeigen. Viele Praxen sträuben sich, ein paar tausend Euro in die Hand zu nehmen, da sie dann so rechnen, dass sie x Patienten bräuchten, um das wieder reinzubekommen. Sie messen dann, wie viel sie an Patienten im Quartal verdienen. All das ist unter dem Aspekt wahrscheinlich richtig. Wenn ich aber mit einer gut angelegten Google Adwords Strategie dafür sorge, dass ich kontinuierlich gute Patienten in meine Praxis hole und mich sichtbar mache und auch langfristig sichtbar bleibe – das haben viele auch noch nicht verstanden: die Zeiten ändern sich, die Leute suchen bei Google, sie suchen auch bei YouTube und es geht nicht darum, den Patientenwert von dem Erstbesuch zu bewerten, sondern man muss auch den Customer Lifetime Value im Blick haben. Wie viel bringt mir ein Patient über die Jahre an Umsatz rein? Diese Patienten empfehlen mich außerdem möglicherweise weiter. Sind es also wirklich nur die 100€ für die einmalige Zahnreinigung? Das ist kurzfristig gedacht richtig, aber langfristig gilt: wenn ich meine Arbeit gut mache, den Patienten binde, er mich weiterempfehlt und er vielleicht auch zu anderen Behandlungen kommt, dann entsteht ein Vertrauensverhältnis und dann ist der Patientenwert deutlich höher. Der besteht nicht nur aus den paar Euro, sondern es geht darum: was bringt mir ein Patient und was bringen mir dadurch die Maßnahmen langfristig? Was sind die sogenannten Opportunitätskosten, sprich: was ist der Preis, den ich zahle, wenn ich all’ das nicht tue? Was sind die Kosten für den entgangenen Gewinn? Manche Dinge, die vielleicht heute noch als “fortschrittlich und unnötig” betrachtet werden, sind in ein paar Jahren vielleicht längst Standard. Dabei denke ich immer an das Thema YouTube. Ich bin der Meinung, dass das Video Thema eine große Rolle spielen wird. Da ist immer die Frage: investiere ich in solche Strukturen? Es geht ja nicht nur darum, einmal ein Video zu drehen, sondern darum, ein komplettes System zu erstellen, mit dem man kontinuierlich neue Inhalte erstellen kann, die dazu führen, dass diese Sichtbarkeit nachträglich wächst und nicht so verpufft, wie es zum Beispiel bei Instagram manchmal der Fall ist. Wenn man es richtig macht, die Qualität stimmt und wenn man den YouTube Algorithmus versteht und man im Blick hat, dass es ein Marathon und kein Sprint ist, dann hat man langfristig einen Wert, von dem man ungleich mehr profitieren wird.

4. Der Customer Lifetime Value 

Sprich, der Preis ist ein völlig falscher Maßstab und dürfte eigentlich in solchen Diskussionen gar nicht auftreten. Natürlich muss man auch über Wirtschaftlichkeit sprechen, aber es wird immer nur über den Preis geredet. Selten wird sich Mühe gegeben herauszufinden, welcher Wert wirklich dahinter steckt. Wenn ich manchmal Praxen frage “Wie viel bringt ein Patient langfristig an Wert, wie lange bleibt er, wie vielen Leuten empfiehlt er euch weiter? Was ist der Umsatz, der über die Jahre entsteht?”, dann liegen diese Daten gar nicht vor und es ist teilweise gar nicht möglich, an diese Daten ranzukommen. Hier ist der Punkt, wo man eigentlich seine Aufmerksamkeit mehr hin richten sollte. Somit erübrigt sich das “Ich habe da jemanden, der es billiger macht.” 

Es ist auch zudem sehr schwierig, Angebote zu vergleichen. Man kann nur sehr schwer den einen Videographen mit dem anderen vergleichen. Man kann den einen Webdesigner und SEO Experten nicht mit dem nächsten vergleichen. Es ist nicht immer das Gleiche drin. Häufig steht “eine suchmaschinenoptimierte Webseite” in den Angeboten. Das heißt im besten Fall, dass ein paar entsprechende URLs und Metadaten vorhanden sind. Häufig wird das dann schon als suchmaschinenoptimiert verkauft, aber sie lädt kaum, sie hat keine relevanten Texte. Dahingegen versteht ein anderer etwas ganz anderes darunter, hat ganz andere Qualitätsansprüche, da wird sich um ganz andere Sachen Gedanken gemacht. Dasselbe gilt bei einem Relaunch, da gibt es große Unterschiede zwischen den Angeboten. Teilweise werden da so viele Dinge gar nicht gemacht, die für andere wiederum selbstverständlich sind. Besonders beim Thema Relaunch haben wir schon so viele Probleme gesehen, wenn gar nicht genau geguckt wurde, was das Angebot eigentlich enthält. Man kann hier nur sehr schwer vergleichen, wir reden über sehr spezifische Dienstleistungen, die per se nicht vergleichbar sind. Es geht also darum, den richtigen Partner, die richtige Struktur zu finden. Natürlich muss es auch im Budget sein und die Liquidität muss da sein – und der Return muss stimmen, keine Frage.

5. Du bekommst, was du zahlst 

Nochmal zu dem Thema Mentalität: viele sehen auch nicht ein, viel Geld für Fotos auszugeben, was verständlich ist. Wenn man jemanden kennt, der das günstig macht, ist das okay, aber die Frage ist: wie zuverlässig ist der? Bekommt man die Rechte unbegrenzt? Was ist, wenn ich nochmal die Fotos brauche? Da gibt es vertraglich große Unterschiede. Und man bekommt natürlich auch das, was man bezahlt. Manchmal soll Google und Suchmaschinenoptimierung für zweistellige Beträge oder vielleicht noch 100,200€ und da frage ich mich oft: was kann denn dahinter stecken? Denn wenn man die Preisstruktur ein bisschen versteht, dann weiß man: Agenturen und ein Selbstständiger müssen Stundenlöhne von 100 bis 120€ haben, sonst können sie gar nicht langfristig bestehen. Wenn ich dann Agenturen habe, die ein Massengeschäft führen, dann kann man bestimmt ein bisschen sparen. Aber zum Teil habe ich dann da Leute sitzen, die vielleicht nicht gut ausgebildet sind, Studenten oder immer wechselnde Partner. Da spart man dann häufig an einem Ende und hat hinten raus aber wieder ein großes Problem. Zudem sind dann manchmal auch versteckte Kosten enthalten. Und natürlich: man bekommt das, was man bezahlt. Eine Webseite für 1.000€ kann in der Regel nicht so gut sein, wie eine Seite für 10.000€. So hat man hinten raus häufig Probleme. Und natürlich: egal, ob es die Agentur ist oder der Freelancer, der Patient – es kommt immer darauf an, wie die Struktur ist. Wie verlässlich sind die Leute? Kann man darauf zählen? Und hat man da über lange Zeit eine gute Basis? Das ist dann auch viel mehr Wert, als hier und da ein paar Euro zu sparen. Ich seh das auch oft so, im Bereich mit Ärzten und Praxen, dass sich darüber aufgeregt wird, dass Zahnersatz und co. im Ausland so günstig sind und sich Patienten dann über die deutschen Preise ärgern. Da ist es andersrum auch klar: der Preis hat seine Grenzen. Je billiger ich werde, desto mehr muss ich an einer anderen Stelle sparen. Natürlich ist es nicht einfach, das als Praxis zu identifizieren, was gut und schlecht und was wie viel wert ist. Da ist mir immer Transparenz sehr wichtig und ein Einblick in die Strukturen. Man muss im Vertrag prüfen, wie sind die Rechte? Gehört die Webseite mir auch noch, wenn ich nicht mehr mit der Agentur arbeite? Verfüge ich darüber, kann ich dort eingreifen? Das alles muss man überblicken und das ist nicht immer leicht.

Genau dafür mache ich den Podcast, um Transparenz zu schaffen und für Verständnis zu sorgen.

Nochmal zum Abschluss: natürlich ist es legitim, sparsam sein zu wollen. Aber: häufig lenkt diese Frage von viel wichtigeren Fragen ab. Und unter dem Strich: der Preis ist das, was ich bezahle, aber entscheidend ist das, was ich bekomme und das ist der Wert, der daraus entsteht – kurz-, mittel- und langfristig. Wenn das Verhältnis nicht stimmt: Preis im Vergleich zum gesamten Wert, dann muss ich Abstand nehmen.

Alle diese Dinge sind auch eine Frage der Wertschätzung und Einstellung. Man kann auch ein Logo beispielsweise günstig bei einem Portal machen oder man arbeitet mit einer Agentur, die vielleicht mehrere tausende Euros dafür nimmt, aber das sieht man auch. Da steckt ein anderer Service hinter. Also, nochmal: jeder, wie er denkt, aber ich bin der Meinung, der Preis sollte nicht das Hauptkriterium sein, sondern der Wert.

6. Hinweis: Clubhouse Talk mit Klaus Schenkmann 

Zum Ende noch ein Hinweis: diese Dinge beschäftigen mich und auch meinen Kollegen, Klaus Schenkmann. Wir haben uns überlegt, hier gemeinsam etwas Neues auf die Beine zu stellen. Wir kennen uns seit ein paar Jahren persönlich und sind in den Augen anderer vielleicht Konkurrenten, aber wir sehen es ganz anders. Wir gehen da eher Hand in Hand und jeder macht sein Ding auf seine Art. Was uns aber auf jeden Fall eint ist die Mission, Transparenz in den Markt zu bringen und Praxen vor falschen Entscheidungen zu bewahren. Es geht uns nicht zwangsläufig darum, dass jemand mit uns unbedingt zusammenarbeiten muss, ganz im Gegenteil: aktuell bin ich total ausgebucht. Mir geht es eher darum, Wissen und Transparenz zu schaffen und zu inspirieren und dazu beizutragen, dass du langfristig gut aufgestellt bist und die Säule “Digitales Praxismarketing” ernst nimmst.

Daher haben wir uns überlegt, es gibt ein neues Format: Clubhouse. Und diesen Raum wollen wir nutzen, um uns regelmäßig auszutauschen. Deswegen gibt es ab dem 12.03.  umd 18:30 Uhr einen Clubhouse Talk. Wir laden euch ein, uns zu lauschen, wenn wir darüber sprechen, was uns die Woche bewegt, gefreut, überrascht oder auch aufgeregt hat. 

Hier findest du den Link: 

https://www.joinclubhouse.com/event/M84R8Yoa

Wir freuen uns, wenn du dabei bist und laden dich herzlich ein, mit zu diskutieren.