7 Fragen und Antworten für sofort mehr Praxiserfolg.

Die Qualität Deiner Fragen bestimmt die Qualität der Antworten. Mit diesen 7 einfachen Fragen erhältst Du unmittelbar eine andere Perspektive auf Dein Praxismarketing und kannst sofort Maßnahmen ergreifen, um mit digitalem Marketing mehr Praxiserfolg zu erzielen.

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Aus dem Inhalt dieser Episode:

Die richtigen Fragen stellen, um das eigene Online Marketing zu optimieren

Die Qualität deiner Fragen bestimmt die Qualität der Antworten – das gilt auch im Digitalen Praxismarketing. Um das eigene Marketing zu verbessern, zu optimieren und in die richtige Richtung zu bringen, bieten sich vor allem acht Fragen an, die man sich selbst stellen kann. Die Antworten werden vielleicht neue Wege eröffnen und dein Marketing möglicherweise neu ausrichten.

Frage 1: Was wollen deine Patienten?

Hast du dich wirklich mal damit beschäftigt, was deine Patienten wollen, was ihre Bedürfnisse und Wünsche sind, wenn sie in die Praxis kommen? Hast du hinterfragt, warum sie in die Praxis gekommen sind? Natürlich, sie haben eventuelle Zahnschmerzen oder ein sonstiges gesundheitliches Problem, oder wollen etwas verbessern. Aber was wollen sie wirklich? Als Buchempfehlung dazu gibt es „Ask“ von Ryan Levesque. Es geht darum, seinen Kunden oder in dem Fall Patienten simple Fragen zu stellen. Manchmal bekommt man völlig unerwartete, spannende Antworten.

Frage 2: Was ist deine Vision, was ist die Vision deiner Praxis?

Hast du eine Vision, die du auch klar kommuniziert? Wissen alle diene Mitarbeiter*innen, was die Vision genau ist? Warum du die Praxis gegründet hast? Das sind spannende Fragen, weil nur wenn jeder einzelne Mitarbeiter das weiß und verkörpert, sodass es von oben bis unten gelebt wird, dann kommt es auch bei den Patienten an. Da ist die Buchempfehlung „Frag immer erst warum“ von Simon Sinek. Es geht darum, wie man ausgehend von seinem „Warum“ lernt zu kommunizieren und zu leben und das in der Außendarstellung zu zeigen. Es ist ein Unterschied wie Tag und Nacht, von einem Warum auszugehen statt von einem Wie oder Was. Natürlich macht man Zahnreinigungen oder Implantate, aber im Endeffekt gibt es einen Grund dahinter. Vielleicht will man menschen wieder schön lächeln lassen, damit sie sich wieder trauen, auf Fotos den Mund zu öffnen, sich selbstbewusster zu fühlen etc. Darüber kann man im Marketing eine ganz andere Botschaft nach draußen bringen.

Frage 3: Wie viel ist dir ein Patient wert?

Kennst du den Customer Lifetime Value? Weißt du, wenn du Marketing betreibst, wie viel du maximal ausgeben kannst, um einen Patienten zu gewinnen oder um zumindest einen Anruf zu generieren? Die Messbarkeit beim Online Marketing ist hoch. Du kannst also genau definieren und messen. Ich stelle immer wieder fest, dass hier ein elementarer Fehler gemacht wird. Natürlich kann man unendlich viel Geld für Marketing ausgeben. Wenn man aber weiß, wie viel Umsatz mit einem Patienten kommt – und das ist nicht nur der Umsatz des ersten Besuchs, sondern der tatsächliche Wert. Er macht vielleicht eine Zahnreinigung oder Kontrolle, aber wenn gute Arbeit geleistet wird, kommt er wieder, zu regelmäßigen Untersuchungen oder für andere Anliegen, interessiert sich für ästhetische Behandlungen und spricht Weiterempfehlungen aus. Hast du dir über diese Zahlen auch schon mal Gedanken gemacht? So kannst du dein Online Marketing gezielt steuern und optimieren.

Frage 4: Wann hast du das letzte Mal einen Patienten aktiv um eine Bewertung gebeten?

Oft kommt die Frage, wie man mehr Bewertungen bekommen kann. Da ist die Gegenfrage: wann hast du einen Patienten das letzte Mal aktiv um eine Bewertung gebeten? Hoffst du einfach, dass dein Patient zufrieden ist und sich ein Kärtchen mitnimmt und bewertet? Manche Ärzte denken, sie könnten ihre Patienten nicht aktiv bitten, das mache man doch nicht. Aber warum nicht? Wenn der Patient zufrieden ist und du den Eindruck hast, eine gute Behandlung gemacht zu haben, spricht nichts dagegen. Man kann seine Patienten so sehr einfach motivieren oder bitten, eine Bewertung abzugeben, ihm sagen, wo er dies tun kann und den Weg so einfach wie möglich gestalten. Man kann ihm vielleicht ein Kärtchen mitgeben, ihm eine Mail schicken und ihm alles erklären. Das sind einfache Methoden, um mehr und vor allem gute Bewertungen zu erlangen und auch herauszufinden, ob Patienten wirklich zufrieden sind und ob man sich auch verbessern kann.

Frage 5: Wie viel Prozent der letzten Wochen hast du genau das gemacht, was du wirklich machen möchtest?

Wie viele Patienten hast du behandelt, bei denen du sagen würdest: Dafür bin ich Arzt geworden, das macht mir Spaß, das kann ich besonders gut. Man hört immer wieder: „Ich kann mir die Patienten ja nicht aussuchen.“ Zu einem gewissen Maß hat man einen Versorgungsauftrag und nicht immer die Wahl, aber man kann die Wahrscheinlichkeit erhöhen, dass mehr Wunschpatienten in die Praxis kommen. Im Grunde geht es darum, das Ergebnis zu hinterfragen. Wie viel Prozent sind es? 50, 60 oder nur 10 Prozent – wie viel Prozent machst du das, was du wirklich machen möchtest? Und wie kann man mit Digitalem Marketing das genauer fokussieren?

Frage 6: Hast du die richtigen Mitarbeiter und das richtige Umfeld, um die Ziele zu erreichen?

Schau dir die Menschen in deinem Umfeld, in deiner Praxis an. Deine Mitarbeiter und vielleicht auch die Menschen, die mit dir im Online Marketing arbeiten. Sind das die richtigen? Wie oft nimmt man etwas für gegeben, und nimmt an, dass die Personen, die eben da sind, das schon machen werden. Aber hast du geprüft, ob sie deine Vision und deine Ziele wirklich verstanden haben? Auch die Agenturen, mit denen du im Bereich Online Marketing zusammenarbeitest? Wissen sie, was du erreichen möchtest? Es geht um deine Existenz, du gibst Geld ab an Agenturen, Dienstleister etc., die Aktivitäten für dich ausführen. Das darf man prüfen, denn selbst die beste Agentur kann nichts machen, wenn das Gespräch am Telefon nicht stimmt. Wenn man da positiv überrascht wird, am Empfang, das hinterlässt einen guten Eindruck. Es muss zu dem passen, was der Arzt verkörpert. Hast du dafür die richtigen Mitarbeiter, Partner und das richtige Umfeld, um deine Ziele zu erreichen?

Frage 7:  Kennst du deine Zahlen?

Welche Aktivitäten bringen dir das, was du möchtest? Besonders natürlich in Bezug auf das Online Marketing, aber auch generell. Viele Praxen wissen gar nicht, was die Zahlen sind, wie viel Geld für Marketing ausgegeben wird und was es bringt. Da kommt immer wieder die Diskussion auf, dass es viele Möglichkeiten gibt, zu messen. Mit Telefontracking, Klicks lassen sich messen etc. Aber es wird für Agenturen schwieriger nachzuvollziehen, wie viele Patienten auch wirklich in die Praxis gekommen sind und was das für die Praxis genau bedeutet hat. Auch da gibt es Möglichkeiten, da muss eine Bereitschaft bei den Praxen da sein. Wenn man das weiß und die Zahlen kennt: wie viele Patienten sind wiedergekommen, wie viel haben sie empfohlen, wie viel Umsatz wurde generiert? Welche Maßnahmen genau haben dazu geführt? Es ist wichtig, dass man diese Zahlen kennt und sich damit beschäftigt hat und weiß, was Online Marketing genau bringt. Da gibt es die 80/20 Regel, die besagt, dass man mit 20% der Maßnahmen schon 80% des Erfolges erzielen kann. Um aber 100% zu erreichen, braucht man eben nochmal 80%. Wenn du aber die 20% kennst, die zum Erfolg führen und das prüfst, und herausfindest, was den meisten Erfolg bringt, kannst du das optimieren. Also, beschäftige dich mit den Zahlen und frag dich, ob du sie wirklich kennst oder nur nach Bauchgefühl gehst.

Frage 8 (Bonusfrage): Was bist du bereit zu ändern, um ein anderes Ergebnis zu erzielen?

Man sollte Online Marketing als Teil der Arbeit sehen, nicht als lästiges Vehikel. Daher bietet es sich an, dafür auch einen festen Block im Terminplan festzuhalten, an dem man sich damit beschäftigt, sich vielleicht auch mit der Agentur zusammenzusetzen.

Oft besteht wenig Bereitschaft für Veränderung. Aber wenn man Einstein folgt, weiß man ja: es ist vermessen zu glauben, dass sich etwas ändern kann, wenn man alles beim Alten belässt.

Das Digitale Marketing ist kein Automat, in den man ein paar Euros reinschmeißt und das gewünschte Ergebnis kriegt. Es ist ein dynamischer Prozess. Man muss bereit sein, zu investieren, Erfahrung zu sammeln und zu testen. Da können Ergebnisse auch mal verzögert oder anders kommen.

Daher abschließend: Welche Bereitschaft besteht bei dir, das anzugehen?

Denn es ist schön zu sehen, wenn sich die Ergebnisse verändern. Dafür lohnt es sich, zu investieren!