Patienten gewinnen und binden durch E-Mail Marketing.

Wie genau funktioniert modernes und zielgerichtetes E-Mail Marketing in der heutigen Zeit und warum sollte auch eine Arztpraxis auf dieses Medium setzen? Wie eine Arztpraxis mit Hilfe von E-Mail Marketing Aktivitäten bestehende Patienten binden und aus Interessenten neue Patienten machen kann, erfährst Du in dieser Episode.

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Aus dem Inhalt dieser Episode:

E-Mail-Marketing für Praxen: Patienten gewinnen und binden

Viele Praxen sind unsicher, ob sie E-Mail-Marketing nutzen sollten. Dabei ist die Frage weniger ob, sondern wie. Denn profitieren kann auf jeden Fall jeder davon. Wir erläutern, welcher Unterschied zum klassischen Newsletter besteht, welchen Vorteil diese Strategie sowohl für Bestandspatienten als auch potentielle Neupatienten birgt und wie genau man sich so eine Mail Liste aufbaut und für sich nutzt.

Unterschied zwischen E-Mail-Marketing und dem klassischen Newsletter

Zunächst einmal muss man das E-Mail-Marketing vom klassischen Newsletter abgrenzen. Es handelt sich nicht um eine standardisierte Mail mit Infos über die Firma. Vielmehr handelt es sich dabei um eine gezielte und individualisierte Form der Kommunikation mit den Patienten und potentiellen Patienten. Dabei ist das Schöne am E-Mail-Marketing, dass es sich systematisiert einsetzen lässt. Im Gegensatz zu anderen Online Marketing Maßnahmen wie Google oder Social Media hat man hier selbst die Zügel in der Hand. Bei Plattformen ist man auf die Kanäle selbst angewiesen, man kann nicht immer genau kontrollieren, wann etwas an wen ausgespielt wird. Mit E-Mails erreicht man (potentielle) Patienten gezielt und zum gewünschten, ganz bestimmten Zeitpunkt – und das kostengünstig oder sogar kostenlos. Man kann bei klassischen Online Marketing Maßnahmen davon ausgehen, dass von 100% der damit auf die Website gelockten Nutzer nur etwa 4% die gewünschte Handlung ausführen – das heißt, einen Termin vereinbaren, anrufen, Kontakt zur Praxis aufnehmen. Mit E-Mail-Marketing kann man jetzt versuchen, die restlichen 96% an Bord zu halten, Stichwort Remarketing. Mit Mails kann man auf sich aufmerksam machen und bleibt so in den Köpfen der (potentiellen) Interessenten.

Vorteil für Bestands- und Neupatienten

Das E-Mail-Marketing birgt sowohl für Bestands- als auch für Neupatienten viele Vorteile in der Kommunikation. Die Bestandspatienten kann man damit an Termine erinnern, ihnen Informationen zum Termin senden, aber auch auf persönlicher Ebene zeigen, dass man an ihn denkt – sei es mit einem Geburtstagsgruß. Das trägt maßgeblich zur Patientenbindung bei, weckt Vertrauen und spart zudem Zeit an der Rezeption und in der Sprechstunde – wichtige Infos sind bereits vorab abgeklärt.

Aber auch für potentielle Neupatienten lässt sich das Medium nutzen. Nicht jeder, der durch Online Marketing Maßnahmen angesprochen wird, wird auch zum Patienten. Oftmals steckt hinter einem Behandlungswunsch – gerade bei komplexeren Eingriffen – ein längerer Entscheidungsprozess. Und genau daran kann man anknüpfen: mit regelmäßigen Informationen kann man in einen Dialog treten.

Als Beispiel ein Implantatpatient: er hatte über Monate Videos und Informationen rund um das Thema Implantologie erhalten. Nach etwa vier Monaten hat er einen Termin vereinbart. Er hatte vorher mehrere Praxen besucht, aber nicht die richtige für sich gefunden. Durch das E-Mail-Marketing hat er gemerkt, dass sich um seine Interessen gekümmert wird, zudem war er gut aufgeklärt und hatte bereits Vertrauen in den behandelnden Facharzt aufbauen können – und sich so für die Praxis entschieden. 

E-Mail-Marketing lohnt sich somit gerade auf lange Sicht. Oftmals erreicht man genau die Patienten, die eine größere Behandlung wünschen und die eben Zeit und eine regelmäßige Kommunikation benötigen. In dem Moment, in dem der Patient dann bereit ist, hat man schon sein Vertrauen geweckt.

Strategie: so funktioniert E-Mail-Marketing

Wie genau bekommt man nun die Leute in seinen E-Mail Verteiler?

Bei Stammpatienten klappt das in der Regel einfach, man muss ein paar Dinge hinsichtlich DSGVO und juristische Anliegen beachten, aber grundsätzlich klappt das problemlos.

Bei Personen aus dem Internet muss man einen Mehrwert schaffen, die diese dazu veranlasst, sich einzutragen. Das klappt zum Beispiel, indem man ihnen eine Broschüre oder ein eBook mit weiterführenden Informationen zum Download anbietet. Aber auch Mini Kurse zu bestimmten Themen werden gerade im Medizinbereich immer beliebter. Man schafft einen Anreiz, und der Patient gibt im Gegenzug seine Daten – also seine E-Mail-Adresse – preis. Man kann natürlich auch noch mehr Daten abfragen, man sollte aber im ersten Schritt möglichst wenig einfordern, um die Hürde so gering wie möglich zu halten. Für das Eintragen sollte eine eigene Landingpage erstellt werden. Da muss man erneut ein paar rechtliche Dinge beachten – im Zweifelsfall schaltet man lieber einen Anwalt dazu. Wichtig ist beispielsweise das Double-Opt-In: der Nutzer muss noch eine Bestätigungsmail bejahen und damit doppelt sein Einverständnis geben – erst dann darf man ihn kontaktieren. Für die Automatisierung des E-Mail-Verkehrs gibt es dann verschiedene Softwares. Es empfehlen sich deutsche Tools, die DSGVO konform sind. Wichtig: es sollte nicht bloß einmal jährlich eine Standardmail gesendet werden. Es geht hier wirklich um systematische und individuelle Kommunikation. Man spielt also erst das angeforderte Infomaterial aus, dann kommt die Stufe des Kennenlernens. Man schickt Infos rund um die Praxis und weckt Vertrauen. In welchem Rhythmus anschließend kommuniziert werden sollte, hängt ganz vom jeweiligen Thema ab. Auch wichtig: es muss ein Dialog möglich sein, das heißt, der Patient muss auch antworten können.

Man kann dann des Weiteren auf spezielle Angebote und Services verweisen. Und gegebenenfalls auch einen Termin vorschlagen.

Der große Vorteil: der Patient wird bereits gut aufgeklärt zum Termin erscheinen und die Wahrscheinlichkeit, dass er eine Behandlung wirklich durchführen lassen wird, steigt enorm.

Für viele Praxen ist das E-Mail-Marketing noch ein großes Fragezeichen. Sie halten es für zu aufwendig und wenig effektiv. Ganz im Gegenteil: es ist ein Lernprozess, aber mit der Zeit automatisiert es sich, spart viel Zeit und bringt einen großen Nutzen. Es steigert zudem die gesamte Effizienz des sonstigen Online Marketings – Maßnahmen verlaufen nicht ins Leere, sondern fruchten.

Bei Praxismarketing Digital arbeiten wir mit einer Fallstudie, die wir unseren Abonnenten zum Download bereitstellen. Darin zeigen wir anhand des Beispiels 360°zahn, wie effektiv die Maßnahmen des Online Marketings sein können. Wir liefern viele Strategien, Daten und Fakten. Anschließend erhält man regelmäßige Angebote. Dort werden Dinge kommuniziert, die sonst nicht über Social Media oder den Podcast verbreitet werden. Und es ergeben sich auch konkrete Angebote für Zusammenarbeit.

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